Les 3 étapes incontournables d’une négociation !

« Rien n’est ni bon ni mauvais en soi, tout dépend de ce que l’on pense » disait William Shakespeare. Il en est de même de la négociation.

Comme toute démarche de résolution de conflit, elle se déroule en trois étapes : la préparation, le déroulement, la formalisation de l’accord.

1 – La préparation

Nous sélectionnons le cadre. Nous définissons le nombre de négociateurs et leur statut. Ensuite, nous étudions les normes culturelles qui peuvent influencer la négociation. Nous nous renseignons sur les négociateurs adverses : quels sont leurs particularités, forces, faiblesses, styles, sensibilités et stratégies habituelles. Nous analysons les enjeux, les intérêts réciproques, les objectifs et les rapports de force.

2 – Le déroulement

Un soin particulier est apporté à la forme. Il faut soigner la première prise de contact, et ne rien laisser au hasard. Le but est une meilleure connaissance réciproque des parties. On peut utiliser plusieurs techniques :

• Le questionnement qui permet de connaître dans le détail les positions de chacun.
• La reformulation qui permet de s’assurer que l’on entre bien dans la compréhension de l’autre, dans une écoute attentive.
• L’affirmation de sa position et de son engagement réel qui est essentielle. Sachons aussi reconnaître quand nos adversaires emploient certaines tactiques pour nous persuader ou pour nous amener à faire des concessions.

La persuasion utilise des tactiques spécifiques selon les circonstances :

• L’avertissement,
• L’appel au respect de ses propres valeurs,
• L’exhortation à la raison,
• La promesse,
• Le conseil,
• La recommandation,
• La menace.

Cette deuxième étape peut comprendre plusieurs réunions :

• La définition du problème,
• La recherche de critères objectifs.
• La reconnaissance des intérêts de chacun,
• Le recourt à des experts extérieurs.

On propose, on mesure ce que l’on obtient en retour. On met en avant les avantages, on discute des inconvénients. D’ailleurs, pour montrer sa bonne foi, il est parfois judicieux de présenter les inconvénients de sa solution pour l’adversaire.

On peut solliciter de la part de l’adversaire une faible concession. Une fois cette concession accordée, on procède alors à une demande plus importante qui n’aurait pas pu être obtenue immédiatement si l’on n’était pas d’abord passé par la première concession. C’est la technique du « pied dans la porte ».

Il est aussi possible d’avoir recours à la technique dite de « la porte au nez », qui consiste à demander quelque chose d’impossible et de se le faire refuser. En réalité nous voulions quelque chose de moindre importance que l’on ne nous aurait pas consenti en temps normal. Cette méthode, qui fait partie de « la théorie de l’engagement » proposé par Charles Adolphus Kiesler, n’est ni plus ni moins que le standard de la négociation des grévistes ou des syndicalistes en période de conflit apparemment bloqué…

L’important reste que les parties parviennent à un accord, même si ce n’est qu’un accord de principe, de façon à relancer le processus de négociation dans les meilleures conditions.

3 – Un accord doit se conclure.

Les stratégies utilisées pendant la négociation jouent un rôle sur la qualité des résultats obtenus mais aussi sur le climat futur. Un accord qui respecte les positions et les intérêts mutuels aura plus de chance d’être suivi d’une période de non-conflit qu’un accord extirpé à l’adversaire.